Dołącz do czytelników
Brak wyników

Jak budować markę i skutecznie promować gabinet fizjoterapeutyczny?

Artykuły z czasopisma | 4 lutego 2013 | NR 47
31

Ostatnie lata to wielkie technologiczne przyspieszenie: płaskie wyświetlacze, telefony komórkowe swoją mocą przewyższające najszybsze komputery sprzed 7 lat, Internet, który już nie tylko zawitał pod strzechy, ale jest również dostępny w autobusie czy w poczekalni. Świat się skurczył, klient otrzymał nowe narzędzia do szukania rozwiązania swoich problemów, a firmy – nowe narzędzia do zdobywania klientów.

Prawie 100% 15–24-latków korzysta z sieci, z czego ¼ przyznaje się, że jest od niej uzależniona, zaś osoby 50+ są najszybciej rosnącą grupą wśród internautów. To wszystko ma jednak drugorzędne znaczenie, bo pacjent przychodni rehabilitacyjnej się nie zmienił. Boli go to samo, co pacjentów sprzed 50 lat, poszukuje ciągle ulgi i komfortu. Ważne jest dla niego zaufanie i świadomość, że jest w dobrych rękach. Jak zatem w tym nowym świecie ma się odnaleźć fizjoterapeuta? Jak ma szukać pacjentów albo jak może pomóc odnaleźć się tym, którzy jego szukają?

POLECAMY

Jest wiele sposobów. Jednym z najskuteczniejszych jest obecnie Internet, a jak sieć – to oczywiście strona www. Nawet jeśli fizjoterapeuta nie ma i nie chce posiadać strony, to i tak już jest obecny w Internecie. Katalogi firm, rozmowy o nim na portalach społecznościowych czy opinie na takich stronach, jak jakoscobslugi.pl, znanylekarz.pl mogą przyciągać pacjentów lub skutecznie popsuć opinię. Zadaniem fizjoterapeuty jest więc przejąć inicjatywę i samemu kreować swój pozytywny wizerunek. Obecnie nie istnieje już granica między siecią a światem realnym. Dzięki wszędobylskim smartfonom podłączonym ciągle do Internetu sieć jest wszechobecna. Jeśli fizjoterapeuty w niej nie ma, to błąd, bo jego pacjenci już tam są, a jeśli nie oni osobiście – to ich dzieci i wnuki.

Co może zatem zrobić fizjoterapeuta, aby budować markę w Internecie? Strona www to podstawa. Im bardziej rozbudowana, tym lepiej. Liczy się bogactwo treści i odpowiadanie na pytania, które kołaczą się w głowie pacjenta, a których sobie nawet nie uświadamia. Nie należy zakładać, że osoba, która trafiła na daną stronę, jest ekspertem od rehabilitacji, zna wszystkie pojęcia, podejście fizjoterapeuty i wie, czego szuka. Fizjoterapeuci często zapominają, że po drugiej stronie ekranu jest często osoba zakłopotana, szukająca rady i pomocy. Ignorują fakt, że nierzadko to koleje losu zmusiły tę osobę do wejścia na daną stronę i jest to jej pierwsza styczność z fizjoterapią. Warto postawić się w sytuacji tej drugiej osoby.

Działania promarketingowe

Dobrze jest wyjaśnić trudne słowa, a nie stawiać się na piedestale, operując skomplikowanymi pojęciami. To buduje dystans i zniechęca do dalszego czytania. A trzeba pamiętać, że konkurencja jest tylko o dwa kliknięcia myszką. Należy wyjaśnić, jakie zabiegi wchodzą w skład np. fizykoterapii. Warto umieszczać jak najwięcej zdjęć, ale nie takich kupowanych z baz, na których są tylko piękni, nienaturalni ludzie na leżance posypanej płatkami róży, z ułożonymi kamieniami na kręgosłupie.

Zdjęcia powinny być autentyczne – najlepiej fizjoterapeuta pomagający pacjentowi. Taka fotografia pokazuje troskę. Nie trzeba pisać, jak bardzo dba się o pacjenta. Klient sam wyciągnie wnioski, gdy zobaczy odpowiednie zdjęcie. Ten obraz odciśnie w jego świadomości o wiele silniejsze piętno niż jakikolwiek tekst.

Nie należy bać się pokazywać siebie. Pacjenci chcą mieć do czynienia z żywymi, prawdziwymi osobami. Bezosobowe są korporacje czy inne molochy, ale nawet one mają swoich rzeczników prasowych. Trzeba stać się takim swoim rzecznikiem, bo trudno o bardziej osobisty kontakt niż u fizjoterapeuty. Masaże, rehabilitacja czy inne zabiegi – tu ciągle jest obecny dotyk, naruszanie strefy osobistej. Nie warto więc budować swoją stroną niepotrzebnego dystansu. Filmy są jeszcze lepsze od zdjęć. Wystarczą nawet 1–2 minuty. Warto pokazać swój gabinet. Jeśli to nie stanowi problemu, fizjoterapeuta powinien opowiedzieć, jak może poprawić życie drugiego człowieka, jakimi urządzeniami dysponuje, jakie usługi świadczy. Nie można się tego tego bać – film można przecież wyedytować, a przez 2 minuty każdy potrafi mądrze mówić na swój temat.

Samo posiadanie strony internetowej nie wystarczy. Trzeba jeszcze zadbać o to, aby ją ktoś odwiedzał. Zasadniczo są na to trzy sposoby. Pierwszy z nich to pozycjonowanie. Specjaliści od pozycjonowania dbają o to, aby dana strona www znajdowała się jak najwyżej po wpisaniu w wyszukiwarkę wyrażeń typu „fizjoterapeuta Grójec” bądź „rehabilitacja Leszno”. Strona, zwłaszcza nowa, potrzebuje czasu, żeby trafić do pierwszej 10 wyników. Znanych jest wiele przypadków, gdy strona nawet po 5 latach była odwiedzana tylko przez osoby, które wpisały do niej pełny adres. To strata pieniędzy i ciągłe życie złudzeniami, że skoro ma się stronę, jest się w Internecie. Pozycjonowanie pozwala trafić do osób, które szukają właśnie takiego fizjoterapeuty, ale nie wiedzą o jego istnieniu.

Reklama drogą do sukcesu

Drugi sposób to Adwordsy, czyli reklama w wyszukiwarce. Są to odnośniki na jasnokremowych obszarach na górze i po prawej stronie wyników. W tym wypadku fizjoterapeuta sam ustala, kiedy jego reklama się pojawi, jaką będzie miała treść i do jakiej podstrony przekieruje gościa. Płaci się jedynie za kliknięcie. W zależności od słów kluczowych, pod którymi chce się reklamować, i zaangażowania konkurencji takie kliknięcie może kosztować od ok. 35 groszy do nawet kilku złotych. Samemu także ustala się budżet dzienny, np. na 20 zł, po przekroczeniu którego reklama nie będzie się pojawiać. Adwordsy są świetnym uzupełnieniem do pozycjonowania. Przed rozpoczęciem pozycjonowania można przetestować rynek, uruchamiając testową kampanię, np. za 200 zł. W ten sposób można sprawdzić liczbę wyświetleń reklamy oraz liczbę kliknięć, czyli odwiedzin strony. Sprawdzenie, skąd trafiają pacjenci pozwoli stwierdzić, ile te 200 zł wygenerowało zapytań i przychodu.

Bardzo szybko rozwijającym się obecnie trendem jest marketing na portalach społecznościowych. Mowa tu nie o reklamie na Facebooku, ale o profilu fizjoterapeuty – takiej ministronie na tym portalu. Ponad 10 mln Polaków już korzysta z tego serwisu, a codziennie dochodzą nowe osoby. Ludzie bardzo lubią klikać w „lubię to” w przypadku lokalnych firm, których są lub byli klientami. Chcą być na bieżąco z tym, komu zaufali. Strona www nie daje możliwości interakcji z klientami jak właśnie Facebook. Strona to nie miejsce na umieszczanie notek typu „5 korzyści wynikających z wypicia szklanki wody po wstaniu” czy rozmawianiu z klientami.

Na portalach społecznościowych można być mniej oficjalnym, częściej prezentować własne poczucie humoru – w skrócie: mniej nadęcia, więcej luzu, szybki przekaz, zdjęcia i bezpośrednie podejście. Może akurat fizjoterapeuta przeczytał coś ciekawego o zdrowiu? Właśnie na Facebooku może się tym podzielić. Zatrudnił kogoś nowego? – warto przedstawić nowego członka zespołu. Był na targach rehabilitacyjnych? – dobrze zrobić fotorelację. Komunikat, jaki tym wysyła, jest prosty – rozwijam się i szukam nowych możliwości pomagania moim pacjentom. Jest jeszcze druga informacja – jestem otwarty, nowoczesny, nie mam nic do ukrycia.

Należy wywoływać dyskusję, np. pytając swoich fanów o noworoczne postanowienia związane ze zdrowiem. Jeśli ktoś polubi fizjoterapeutę, napisze komentarz lub udostępni treść z jego profilu, znajomi tej osoby dostaną o tym powiadomienie. Nie dość, że w ten sposób udało się fizjoterapeucie kogoś zaangażować, co już jest sukcesem marketingowym, to jeszcze inni dowiedzieli się o nim, co w praktyce wygląda tak, jakby ktoś polecił fizjoterapeutę swojemu zaufanemu gronu. Jest to więc szansa na zaistnienie w świadomości grupy docelowej. Należy pamiętać, że buduje się markę gabinetu. Nie jest to proces szybki i bezbolesny. Wymaga ciągłej obecności i permanentnego przypominania o sobie.

Podsumowując, marketing internetowy jest po to, aby dotrzeć do klienta w sposób najwygodniejszy dla niego, w czasie, kiedy jest na to gotowy i w miejscu, w którym czuje się najbardziej komfortowo, np. w zaciszu swojego domu. Nie można o tym zapominać i trzeba robić wszystko, aby to wykorzystać.

Siła komunikatu

Nieważne, jaki kanał dotarcia do klienta się wybierze – liczy się komunikat, który się jemu wysyła. Jeśli nie będzie on trafiał w sedno, będzie mglisty i ogólnikowy, zostanie zignorowany. Niestety większość tekstów na stronach czy w reklamach jest właśnie w takim tonie. Na przykład na ulotkach czy w gazetach występuje tylko logo firmy, duże zdjęcie, adres oraz czasami hasło. Takie reklamy są zazwyczaj popisem umiejętności graficznych agencji reklamowej. Owszem, są ładne, estetyczne, ale dla pacjenta, którego boli kręgosłup, są nic nie warte. Można odnieść wrażenie, że służą tylko pokazaniu, że dana firma istnieje.

To za mało. Zwłaszcza dzisiaj, kiedy komunikaty reklamowe uderzają z największą częstotliwością w historii. Jeszcze nigdy nie było tylu możliwości – billboardy, Internet, reklamy w autobusach. Nawet pudełko z chrupkami jest ładne, kolorowe i kusi „Kup mnie!”. Jak zatem w tym szumie komunikacyjnym może się odnaleźć fizjoterapeuta, który chce zareklamować swoją klinikę? Przede wszystkim musi skończyć z fałszywą skromnością. Pacjent chce oddać swoje zdrowie w ręce najlepszego specjalisty, tak samo jak każdy chciałby mieć najlepszy samochód i jadać w najlepszych restauracjach. Przygotowując się do stworzenia reklamy, należy się zastanowić, jak potwierdzić swoją wyjątkowość w oczach pacjenta. To nie jest zadanie dla agencji reklamowej. Ten rachunek sumienia musi zrobić każdy specjalista, zanim zacznie się promować. Trzeba odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

  1. Jak długo jestem na rynku?
  2. Co najlepiej potwierdza moją fachowość?
  3. Ilu pacjentom pomogłem?
  4. Jakich specjalist...

Pozostałe 70% treści dostępne jest tylko dla Prenumeratorów

Co zyskasz, kupując prenumeratę?
  • 10 wydań czasopisma "Praktyczna Fizjoterapia i Rehabilitacja"
  • Nielimitowany dostęp do całego archiwum czasopisma
  • ...i wiele więcej!
Sprawdź

Przypisy